망해가던 스탠리를 1조 회사로 바꾼 블로거 3명의 성공 공식

세상에 물건을 사는 사람은 없습니다.

다들 이유를 사고 물건은 그 이유를 담아 가는 봉투일 뿐이에요. 과격하게 들리시면 본인의 최근 결제 내역을 한번 들여다 보세요. 무선 이어폰을 샀다고 해볼게요. 결제 직전의 머릿속을 열어보면 이렇습니다.

1. 주머니에서 꺼낼 때마다 엉킨 줄을 푸는 짜증이 하나 있습니다.

2. 지하철에서 한쪽만 꽂고 안내방송을 듣고 싶다는 사정도 하나 있습니다.

3. 잃어버릴까 봐 못 사다가 찾기 기능을 보고 놓은 안심도 하나 있습니다.

이유 하나하나는 고만고만해서 그것만으로는 지갑이 안 열립니다. 몇 개가 겹쳐서 어느 선을 넘는 순간 결제가 일어나요. 어떤 조합으로 넘느냐는 사람마다 다릅니다. 아침의 통근자와 오후의 아버지가 같은 쉐이크를 다른 이유로 산 것처럼요.

그러면 제품이 무엇인지 다시 정의할 수 있습니다. 제품은 이 작은 이유들을 한 덩어리로 눌러 담은 묶음입니다.

여기서 제품 설명서에 적히는 말과 구매 이유를 나눠야 합니다.

• 설명서: 배터리 30시간

• 구매 이유: 출장 갈 때 충전 케이블을 안 챙겨도 된다

설명서의 언어는 이유의 재료일 뿐이라 그대로는 지갑을 열지 않습니다. 재료가 이유로 바뀌어야 결제로 전환됩니다. 그래서 좋은 제품을 만든 회사도 자기 제품에 무슨 이유가 담겨 있는지 모르는 경우가 흔합니다. 맥도날드가 그랬죠. 되직하다는 것은 알았는데 그 되직함이 출근길 20분을 버텨준다는 이유는 관찰하고서야 알았으니까요.

내가 팔고 있는 상세페이지를 한번 열어보세요. 설명서로 적혀있다면 구매 이유로 번역을 하시기 바라요. 그걸 안해서 망할 뻔한 회사를 소개할게요.

안 팔린다는 대답만 3년동안 들은 컵이 있습니다.

세계에서 보온병을 제일 오래 만든 회사가 자기 컵이 왜 팔릴 물건인지는 제일 몰랐습니다.

스탠리는 1913년에 창업한 미국 보온병 회사입니다. 사냥꾼과 공사장 인부의 초록색 보온병으로 100년을 먹고산, 아버지의 아버지 세대 브랜드입니다. 이 회사가 2016년에 퀜처라는 컵을 내놓습니다. 1.2리터들이 대용량에 손잡이가 달렸고 아래로 갈수록 좁아지는 몸통이라 차 컵홀더에 쏙 들어가는 텀블러였어요. 그리고 3년 내내 안 팔렸습니다.

3년 동안 회사가 시장에게 들은 대답이 딱 한마디였습니다.

“안 팔린다.”

왜인지는 물어보지도 않고 2019년에 재입고와 마케팅을 끊고 단종하기로 합니다. 그런데 이 컵에 담긴 이유들을 처음부터 정확히 읽고 있던 사람들이 있었으니..

더바이가이드라는 쇼핑 추천 블로그를 하던 세 명의 여성입니다. 애슐리 러수어는 2017년에 이 컵을 집어 들고 자기한테 딱 맞는 쓸모를 발견했습니다.

1. 손잡이는 한 손에 아이 손을 잡은 사람이 쥐라고 달린 물건이라는 것도 알아봤고요.

2. 컵홀더 규격은 하루를 차에서 보내는 사람한테 맞춘 치수라는 것도 알아봤습니다.

3. 1.2리터라는 어마어마한 용량은 근무 중에 정수기 갈 틈이 없는 간호사와 교사한테 필요한 양이라는 것도, 빨대로 마시면 입술이 안 닿아 화장이 안 지워진다는 것도 알아봤어요.

같은 컵인데 회사는 지난 100년간 팔아온 야외용 컵으로 해석했고, 이 사람들은 출근하는 여성의 컵으로 해석했습니다.

이 사람들의 직업을 한번 보시기 바랍니다. 블로거입니다. 물건에서 이유를 읽어내는 데서 멈추지 않고 읽어낸 이유를 독자가 받아먹을 문장으로 번역하는 걸 업으로 하던 사람들이에요.

여튼 이들은 단종을 말리러 본사에 갔지만 판매 숫자 앞에서 말이 안 먹혔고 회사는 대신 제안을 하나 했습니다. 그렇게 자신 있으면 도매로 떼어다 당신들 독자에게 직접 팔아보라고요.

세 사람은 5,000개를 사입했습니다. 러수어 표현으로는 주담대 서명하는 기분이었다고 합니다. 사업 계좌를 탈탈 털고 개인 돈까지 보탠 물량이었습니다. 그 5,000개가 며칠 만에 완판되었습니다. 재주문한 5,000개는 한 시간 만에 나갔어요. 회사가 3년간 찾지 못한 사야 될 이유를 발견하고, 그 이유에 맞는 이야기 단위로 팔기 시작하자 일주일 만에 1만 개가 완판이 된 겁니다.

이 매출표를 들고 세 사람은 2020년 초에 본사 경영진과 마주 앉았습니다. 피칭을 듣고 반신반의하던 회사는 마침 새로 온 사장 아래에서 노선을 틀었습니다. 색상을 수십 종으로 늘리고 시즌 한정판을 돌리고, 100년 넘게 남자들만 타겟하던 컵을 출근하는 여성의 물건으로 재포장해 내놨어요. 색이 뭐 대수냐 싶으시겠지만 색은 보온과는 상관없는 대신 오늘의 내 기분과 내 책상의 인상을 정하는 물건이라 그 자체로 살 이유가 됩니다.

2024년 초에는 스타벅스와 낸 분홍색 한정판 하나 때문에 미국 마트 앞에 새벽부터 줄이 섰고 웃돈이 몇 배로 붙어 되팔렸어요. 컵 하나 사려고 밤을 새우는 어른들이라니, 보온병 회사 100년 역사에 없던 풍경입니다. 그렇게 매출이 2019년 7,300만 달러에서 2023년 7억 5천만 달러로 갔습니다. 4년 동안 10배를 찍었는데 그 사이 컵이라는 물성 자체는 바뀌지 않았습니다. 팔릴 이유들과 그 이유에 맞는 이야기를 발굴해 다시 내놨을 뿐이죠.

설명서로 상세페이지 만드셨다면 어서 번역기를 돌리세요.

남의 물건 설명서를 정독하는 취미를 가진 사람을 저는 아직 못 만나봤습니다. 판매자가 미리 풀어서 소화되는 형태로 내밀어야 합니다.

그게 바로 콘텐츠입니다.

사람은 장면을 믿습니다. 주장은 광고라서 뇌에서 미끄러집니다. 그래서 기본중의 기본은 생활 장면을 보여주는 것입니다. 출장 가방을 싸는데 케이블 파우치가 빠지는 장면 하나면 배터리 30시간이라는 말이 필요 없어져요. 살 빠진 전후 사진을 나란히 놓는 것도, 눈앞에서 직접 해 보이는 시연도, 이미 산 사람이 제 입으로 말하는 후기도 전부 같은 원리로 작동합니다. 주장하지 마세요. 장면으로 바꿔서 믿게 만드는 거예요.

이 공정의 끝판왕이 마침 같은 컵에서 나왔습니다.

2023년 11월에 미국의 한 여성이 전소된 자기 차 영상을 틱톡에 올렸어요. 시커멓게 타서 뼈대만 남은 차인데 컵홀더에 꽂힌 퀜처만 멀쩡합니다. 카메라 앞에서 그 컵을 들어 흔들자 안에서 얼음 소리가 나요. 차를 태운 불 속에서 얼음이 살아남았는데요? 드라마틱한 임팩트를 주는 영상이기에 조회수는 금방 수천만을 넘겼습니다. 사람들은 보온 몇 시간이라는 말을 백 번 보는 것보다 불 났는데도 얼음이 안 녹았다는 백문불여일견에 넘어갔습니다.

주목할 대목은 이 콘텐츠를 회사가 각 잡고 만들지 않았다는 점입니다. 고객이 자기 이유를 스스로 장면으로 만들었어요. 회사가 한 일은 이틀 뒤였습니다. 사장이 영상으로 답했습니다. 컵은 저희가 평생 쓸 만큼 보내드릴 테고, 차는 저희가 새로 사드리겠습니다. 이 답변으로 스탠리는 컵을 살 이유를 하나 더 늘렸습니다. 이 회사는 사람을 챙긴다는 이유요.

1. 아이 손을 잡고 이동해야하는 엄마

2. 하루종일 차에서 보내는 사람

3. 근무 중에 정수기 갈 틈이 없는 간호사와 교사

4. 빨대로 마시면 입술이 안 닿아 화장이 안 지워짐

5. 차가 불에 타도 얼음은 녹지 않음

6. 고객 중한 줄 앎

잘 만든 콘텐츠 한 편은 이유 하나를 장면으로 바꾼 것입니다. 한 편에 이유를 다섯 개 정도 넣으면 상세페이지가 되는 거고, 이유가 0개면 그럴싸한 소음이 됩니다.

프로덕트와 콘텐츠는 같은 원료로 만들어져 있습니다.

실리콘밸리에 오래 도는 격언이 있습니다. 넷스케이프를 이끌던 짐 바크스데일이 남긴 말인데, 돈 버는 방법은 두 가지뿐이다, 묶는 것과 푸는 것.

프로덕트와 콘텐츠는 애초에 같은 원료로 만들어진 물건입니다. 프로덕트와 콘텐츠는 애초에 같은 원료로 만들어진 물건입니다. 원료는 이유입니다. 제품은 그 이유들을 묶은 것이고 콘텐츠는 그중 하나를 꺼내 다른 사람을 설득하는 거예요.

제품을 이유 단위로 풀어서 콘텐츠 한 편에 이유 하나씩 실어서 내보내면, 우선 시장과 나 사이의 연결된 회선 수가 달라집니다. 묶음 통째로 나갈 때는 회선이 하나였는데 이유가 열 개면 회선이 열 개예요. 회선마다 오가는 대답도 뾰족해집니다. 이 이유에 사람이 모이는가, 모인 사람이 어떤 문장에서 멈추는가, 멈춘 사람 중 몇이 결제까지 가는가가 이유별로 따로 모입니다.

이걸 반복하면서 아무도 안 멈추는 이유는 목록에서 지우고 거기 들이던 지면과 예산은 끕니다. 산 이유는 갈수록 날카로워집니다.

그 다음이 다시 묶습니다. 주워 온 이유들로 제품을 다시 눌러 담으면 겉이 같은 물건이라도 다른 물건입니다. 이유 하나하나가 시장에서 단련을 마치고 돌아왔으니 지갑을 여는 사람의 수 자체가 늘어나 있어요. 퀜처의 색상 수십 종이 그 다시 묶기였고 글로시에가 댓글창에 모인 이유들을 눌러 담아 만든 밀키 젤리 세안제도 같은 공정이었습니다.

이게 설득입니다.

콘텐츠는 그 설득을 실어 나르는 제일 작은 제형이고요. 설득할 상대가 고객뿐이라고 생각하면 이 장치의 절반만 쓰는 겁니다. 왜 이 일을 하는지 알아야 움직이는 직원도, 왜 이 회사여야 하는지 물어올 투자자도, 석 달 뒤에 초심을 잊고 헤맬 미래의 나도 전부 이 이유의 묶음으로 설득됩니다.

상세페이지와 채용 공고와 투자 제안서는 서류함에서는 다른 폴더에 꽂히지만 뜯어보면 같은 이유들을 타겟하는 상대만 바꿔 다시 쓴 문서예요. 한 번 정리한 이유가 세 군데서 일하니, 설득 수단 중에 콘텐츠가 가장 ROI가 높습니다. 그리고 최근에 이 설득의 상대가 하나 더 늘었습니다.

AI입니다.

스탠리같은 회사의 성공방식을 내가 복제할수 있다면?

제품 안의 구매 이유를 꺼내 콘텐츠로 만들고, 고객의 반응으로 제품을 고치고, 모르는 사람을 단골로 만드는 공정이 AI와 함께 돌아가는 회사를 내가 통째로 복제할수 있다면 어떨까요?

이 질문을 던질수 있게 된 배경을 설명해 볼게요. 그동안의 모든 회사는 두 가지에 가장 많은 돈을 써왔습니다.

1. 팔릴지 예측하기

2. 만들기

불티나게 팔리는 걸 싸게 만들면 수익성이 높은 사업이 되는, 간단한 산수입니다. 그래서 경영기술은 딱 두가지, 더 정확히 예측하고 더 저렴하게 만드는 방향으로 발전해왔습니다.

스탠리가 팔릴지 예측하는 데 드는 비용이 블로그 콘텐츠 한 장까지 떨어졌음을 증명했습니다. 그리고 만드는 비용은 토큰 단위로, 종국에는 전기료 단위로 떨어집니다. 인류사에서 전에 없던 대전환이 일어나고 있습니다. 이에 따라 마케팅, 브랜딩, 세일즈, HR등 우리가 아는 모든 사업의 방법론은 거의 폐기되거나 일부 다시 쓰여집니다. 그러자면 바뀌지 않아야 하는 걸 정하고 뒤 흔들어야 합니다.

• 바뀌는 것: 아래를 제외한 거의 전부

• 바뀌지 않는 것: 모르는 사람을 단골로 만드는 일

이것이 모든 사업의 본질이자, 과거에도 그랬고 앞으로도 변하지 않는 상수입니다.

회사의 모든 변수와 병목은 사람에서 비롯됩니다. 구성원이 1명씩 늘어갈수록 회사의 변수는 기하급수적으로 증가하고 이걸 제어하기 위해 HR, 리더십, 조직문화와 같은 기법이 무궁무진하게 만들어진 것입니다.

그럼 사람의 개입을 극단적으로 최소화할수 있다면? 팔릴지 예측하고 만드는 비용이 제로로 떨어졌기 때문에 가능해졌습니다. 따라서 사업은 경영기술, 인맥, 도전정신, 노하우, 존버, 마인드셋과 같은 개인화된 암묵적 역량에서 명시적이고 설계가능한 엔지니어링의 영역으로 떨어집니다.

집을 만들어 뒀다가 이전해 주는 걸 상상하지 못했던 때가 있었죠. 하지만 모듈러 주택 시장은 이미 대기업의 먹거리가 되었죠. 마찬가지로 회사를 만들어서 팔수 있다면? 그 변화의 초입에 있습니다.

르코&렉스는 암묵지에 싸서 컨설팅으로 팔아야 했던 비즈니스가 iOS, 윈도우처럼 누구나 자신의 랩탑과 서버에 OS를 탑재할수 있는 시대가 올것으로 보고 2년 간 검증을 해왔습니다. 올 7월 초 페이블이 그것을 확인시켜줬고 두달 뒤 아스트라가 확인 사살을 했습니다. AI는 제 창업 경험에 비추어 볼때, 100명 조직이 6개월간 수억원 들여서 할일을 3-4일안에 해냈습니다.

“이제 진짜 회사를 만들어 줄수 있겠다.”

단, AI와 인간이 함께 일하는 운영체계가 있어야 합니다.

프콘핏, 회사를 만들어 드립니다.

개인과 소규모 조직을 위한 AI Business OS 프콘핏은 BOT(Build–Operate–Transfer) 방식으로 제공됩니다.

1단계 Build : 인터뷰북을 통해 개인과 회사의 모든 생각과 자료를 꺼내서 프로덕트 콘텐츠 핏하게 사업을 재설계합니다. 팔 제품이나 비즈니스가 없다면 르코&렉스가 만들어 드립니다.

2단계 Operate : 꺼낸 자료로 맞춤형 OS를 만들어서 전 과정에 작동하는지 검증합니다.

3단계 Transfer : 직접 운영할 수 있도록 데이터, 자동화, 매뉴얼, 권한과 운영 지식을 이전하기 위해 1:1 온보딩과 프콘핏 활용 교육을 제공합니다.

지금 파는 것과 가장 막히는 지점을 적어주세요. 내 제품을 고객이 살 이유와 먼저 풀어야 할 문제를 짚어, 무료 원포인트 컨설팅 레터로 보내드립니다.

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